屈臣?

內容簡介：

台灣每年有超過5.000家企業倒閉，

搶救老闆，等於搶救自己！

產品成本怎麼計算？花出去的行銷費何時收得回來？

要做到一億元業績有幾種方法？第一次見面就成交的比例有多高？

你回答得出這些攸關企業存亡的問題嗎？



最懂企業數字的日本知名會計師香川晉平，30歲進公司就直升管理本部董事，將多年經驗集結成「公司獲利五角圖分析」，一次搞懂成本與利潤，20秒內讓老闆對你印象深刻，90天成為公司No.1！

別再抱怨老闆愛唸，「不小心印成彩色也要斤斤計較」，要知道，影印是「乘法係數」很高的成本，如果你一次印了10份會議文件、每份文件10頁，影印成本就會從10份*10頁*1元＝100變成10份*10頁*10元＝1,000，如果是你出錢，你一定也會心疼！

書中50個守則徹底解析「公司獲利五角」，只要守住成本就能增加獲利！

什麼是「公司獲利五角」？

銷售力：提供三種不同價格的商品，最容易讓顧客掏錢埋單。

成本：汽車的每個零件少一元，就能為公司增加一大筆利潤！

生產力：時時進修，並把學到的用在工作上，才能提升自己的工作價值。

金流：時時注意應收帳款是否已收回，拖愈久愈容易變呆帳，造成公司的損失。

隱形成本：不可以把雞蛋放在同一個籃子裡，否則下游倒閉，公司也會有立即的週轉風險。

序跋：

一定要努力讓自己變成黑字員工

只要從平時對話和工作的樣子，即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工，是為公司帶來利潤的員工；反之，赤字員工則是造成公司虧損的員工。

你不需要瞭解對方的業績，不需要知道學歷、職位，也不需要觸及市場、會計等艱深話題，只要在初次見面，用短短幾分鐘聊一下工作上的話題，稍微聽對方推銷自己的業務，或是一次的書信往返，便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。

當然了，我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤，或造成多少虧損；第一眼認為是赤字員工的人，也有可能其實是黑字員工，反之亦然。

不過，這種例子相當罕見，平均十個人裡面，頂多出現一個人。第一印象正確的比例高達九成。實際跟他們共事後，我們大多會發現「他果然是黑字／赤字員工」，使自己的第一印象更強烈。

用數字思考的黑字員工

那麼，黑字員工和赤字員工在平時對話和工作時，會展現什麼樣的差異？

答案是：「數字」。

簡單地說，他們的差異在於能不能用數字思考工作成果。如果不能用數字思考工作成果，是一件相當可惜的事。因為這種人無論再怎麼努力，也絕對不可能得到該有的評價。負責評價的公司方見到員工努力工作，在情感上的確會想給予正面評價。然而，在商場的世界裡，「數字」是唯一的評價方式。

提供可具體評估的數字

數字在商場的世界之所以重要，在於以下兩點理由：「具體性」與「評估的可行性」。

舉例來說，兩名業務員Ａ與Ｂ分別向上司報告工作成果──

業務員A：今天跑了好多業務，真是辛苦啊。

業務員B：今天一共拜訪四間公司，P公司跟Q公司很有希望。兩間公司都會在25日之前答覆，不過Ｐ公司一筆40萬的生意已經談成，順利的話，兩間公司的銷售加起來可望超過80萬。

上司聽完兩個人的報告，會比較欣賞哪一個人？當然是業務員B。因為B的報告包含案件量、日期、金額等數字，可以使上司具體瞭解他的工作情形，更具有說服力。

接著再舉一個例子，這次是宣傳部的兩名員工──

宣傳A：多打廣告有助於提升知名度，增加我們的銷售額！

宣傳B：在X雜誌打廣告，可望使30至40歲OL對我們的品牌熟悉度從5?升至10?這樣一來，Y商品的銷售量有機會在一年內增加30?

假如你是上司，你會接受哪一個人的提案？當然是B對不對？

五個攸關公司獲利的數字

一份工作要耗費龐大的時間和成本，所以我們得先評估效果，加以驗證。要是提案中沒有包括數字，便難以評估效果，上司自然不會想聽。

在商場上，唯有懂得靈活運用數字者，才能得到好的評價。因此，我希望你也學會用數字思考工作的成果。那麼，為了在公司內得到更高的評價，你應該注意哪些數字？

答案是：攸關公司獲利的五種數字。

?銷售額；

?成本；

?（工作的）生產性；

?資金籌措；

?內隱成本。

在工作中時時留意這五種數字，公司對你的印象肯定會愈來愈好。

這是一本將以上五種數字運用自如的方法，亦即「黑字守則」傳授給你的書。這些「黑字守則」都是我在職場親耳聽過、或是從別人口中得知，可以確切傳達「賺錢」本質的名言。

若能把這些守則融入工作，時時刻刻放在心上，一定能為公司的利潤，以及你的評價帶來正面幫助。

不過我要澄清，告訴我這些「黑字守則」的生意人，清一色是心地善良、充滿人情味的好人。所以，請不用害怕，勇敢地翻開下一頁。

2012年7月吉日香川晉平

目錄：

一定要努力讓自己變成黑字員工

第1章你的銷售力決定公司的生存力

──刺激銷售的12項守則──

1先製定個人化銷售策略

○1億元的銷售額拆解成許多小目標，分段達成。

╳只會大聲喊喊「目標是賣到1億元！」

2心態決定業績好壞

○我們的商品在OOO方面的表現比別家好。

╳其實每個品牌表現都差不多。

3價格不是唯一，價值才是重點

○只要OOO價格，這麼多好康都變你的。

╳這個產品的成本是XXX，價格不能再低了。

4輕鬆就能做到的提升業績銷售法

○購買本商品的顧客，也買了這些商品。

╳完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。

5三種不同價格的商品，是最好銷售的組合

○提供三種價格帶的商品幫助顧客更容易掏錢。

╳完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。

6品項多沒有用，要能打中顧客的心

○「油炸物的絕妙搭配！」讓不知該點哪種燒酒的人容易下手。

╳「使用○○米為原料，再以黑麴釀造」顧客仍然不知道什麼菜該配哪種酒！

7提高顧客爬樓梯逛商品的慾望

○觀察閒逛人潮在哪一樓層開始減少，在適當處做出有吸引力的廣告讓顧客有上樓的慾望。

╳只知道砸預算做廣告亂槍打鳥，卻無法吸引人潮到達目標樓層。

8讓顧客免費幫你行銷

○用20秒完整描述「商品」和「優點」：「智慧型手機可以讓你攜帶筆電外出工作的次數減少四分之一」。

╳完全吸引購買動機的介紹：「我的工作是銷售行動電話，也包括智慧型手機。」。

9你的客戶是沙丁魚還是鮪魚

○高單價頂級客戶要一支一支釣起來。

╳賣泡麵用網子打撈愈多客群愈好。

10老客戶是你該守住的基本盤

○用集點、優惠卷、生日禮吸引老顧客再上門。

╳花錢打廣告增加曝光度，實際會登門的消費人數大約只有10?

11提高你的顧客周轉數

○經過兩次會面，若發現沒什麼希望，便暫時放棄，日後用明信片或電子報稍微保持聯繫，將寶貴的時間分給更有希望的客戶。

╳拚命抓著成交可能性極低的客戶不放。

12尋找適合自己的互利共生模式

○和店家合作，提供對方不做但能補強服務內容的互利模式，創造雙贏。

╳看到哪裡人多就擺攤，只能吸引人氣商店剩下的人潮。

第2章幫公司省錢也是在幫自己賺獎金

──節省成本的9項守則──

13砍成本，有方法

○從「是否能為公司帶來利益」判斷該不該砍某項成本。

╳只知道盯著別人有沒有隨手關燈、有沒有用回收紙而沾沾自喜，成本也亂砍一通。

14成本是一切銷售行為的基礎

○先用寄售等方法試推商品，再決定要花多少成本投入銷售。

╳只憑著「會大賣」一廂情願的想法，一開始就租下黃金地段、雇用一大堆人手，最後黯然收攤。

15一張影印紙也是成本

○懂得以1塊錢為單位思考省錢的方法，才能為公司帶來收益。

╳列印一大堆沒有必要的彩色資料，卻一點感覺也沒有。

16成本與利潤休戚相關

○微笑不用花錢、乾淨的廁所能獲女顧客青睞，都是不花錢的好方法。

╳只想用裝潢、打廣告吸引顧客，因為花的不是自己的錢。

17公關與廣告效益比一比

○透過免費第三方做宣傳更有公信力，有了知名度後再打廣告效果更好。

╳只想到花錢做廣告，沒有仔細評估不同媒體的效益。

18你的交際應酬費花在刀口上嗎？

○一般顧客可以約在麥當勞，頂級顧客就要約在星級酒店。

╳把交際費大把花在成交希望不高的顧客上，甚至用來請朋友吃飯。

19顧客想聽的是數字，不是「非常好」

○直接告訴顧客預期獲利率和可供比較的數字。

╳只會跟顧客說「報酬率很好！」

20薪水之外的成本

○知道每分每秒都是成本，主動觀察高手怎麼做，提高自己的效率。

╳在公司像是交朋友，完全沒有想到公司負擔的人資成本。

21求才是公司很大的成本支出

○把實際狀況告訴求職者，才能找到對的人才。

╳徵才廣告語焉不詳，導致新進人員很快就因為不適應離職。

第3章你就是公司的資產，投資你自己

──提高工作生產力的10項守則──

22你是人財，還是人罪？

○不說客戶或同事的壞話，若實在必須嚴加指導，也是對事不對人。

╳沒事就愛嚼舌根，還會影響周遭的人，使辦公室氣氛變糟。

23檢視公司裡的人力浪費

○若有員工離職，是檢視不合理工作與流程的最好時機，可以先刪掉不必要的工作。

╳少一人就補一人，許多不必要工作繼續做。

24加班不等於更高的生產力

○不加沒意義的班，以免影響隔天上班的狀況，但也一定今日事今日畢。

╳因為想賺加班費，或不好意思比主管早走等怪理由留在公司加班。

25花了時間學就要有所收穫

○記下對自己有用的重點，並立刻實際應用在工作上，若真的有效果，就會內化成自己的習慣。

╳勤做筆記，回家後便丟在一邊，完全沒有應用在工作上。

26「死線」就是死線，絕對不能踩線

○抓緊時間，無論如何都要在期限內趕出來。

╳沒有意識到拖延時間會造成顧客的損失，使公司被扣款。

27從模仿好上司開始提升你的工作力

○模仿好上司，學習各種方法和技巧，提升自己的能力。

╳貫徹自我風格，堅持用自己的方法工作。

28在適合的位置上發揮所長

○充分了解員工的工作能力，而能讓每個人都發揮所長。

╳只從自己的角度出發，完全不思考人員是否適才適所。

29投資自己是一定要的

○時時進修加值，掌握最新資訊，總是跟得上時代。

╳不懂自我充電的重要性，得過且過。

30追求附加價值

○先問長官需要報表的目的為何，再針對目的編製報表並分析數字。

╳長官要什麼報表就做什麼報表，只是把數字一個個填進去而已。

31不要隨便用金錢利誘

○燃起員工心中的熱情，讓員工從中獲得成就感。

╳用錢獎勵，一旦獎勵取消，產品銷售成績一落千丈。

第4章把公司的錢當成自己的錢，要有痛感

──留意金錢流動的8項守則──

32現金是硬道理

○隨時注意公司銷售資金是否已入帳，讓現金保持安全水位。

╳申報不實，結果公司太過樂觀，反而因一時週轉不靈而跳票。

33別讓公司被庫存壓垮

○只庫存必要的產品數量，並嘗試提高庫存品週轉速度。

╳只知道大量進貨可以打折，卻不管公司是否能賣掉，導致庫存過高。

34完成銷售與服務才算真的賺到

○告訴客戶實際的狀況，並時時保持聯絡，讓客戶放心。

╳用好聽話釣到客戶後，卻把客戶晾在一邊，根本沒有完成銷售動作。

35銷售前先回收資金

○注意資金回收速度，懂得應用「儲值卡」等預收機制，讓公司提早收到資金。

╳認為最後收到的錢都一樣多，有必要花錢推儲值卡嗎？

36公司的應收帳款要時時追蹤

○拖愈久的帳愈難收，因此會時時注意哪些積欠的款項還未收回。

╳即使廠商積欠款項已超過半年，卻疏於追?，導致公司損失。

37每一筆投資都要想好怎麼回收

○提案時，已經想好銷售帶來的利益。

╳提案只憑一股熱血，卻沒有考慮公司的立場。

38讓顧客付錢的藝術

○廣告實際見效後才付費。

╳以為能提高曝光度就是好事，而沒有評估實際的效益。

39從物料與結算日判斷該不該拖延

○在確定物料不會短缺的情況下，延後幾天訂貨就可以延後一個月的付款日。

╳雖然老闆交待就立刻訂貨很有效率，但若多思考一下資金時間性會更好。

第5章你的每一個決定，都影響公司的營運績效

──留意內隱成本的11項守則──

40培養快速決斷的能力

○不該花時間的事就簡單扼要的講重點。

╳即使只是簡單票選，也要拖上大半天恭敬的回信。

41時效性比一百分更重要

○以最快的速度先做到60分，確認正確後再調整到100分。

╳沒有做到100分就不交件，花了大把時間做出來卻不是主管要的。

42開會是占用大家的時間，一定要有效率

○先釐清會議主題、目的和要決定的事項，讓會議達到成效。

╳搞不清楚狀況，在會議上亂發言，只會浪費大家的時間。

43努力提升工作效率，讓自己準時下班

○外出開會搭車的零碎時間都用來想接下來的工作怎麼進行。

╳等待開會前就喝咖啡、發呆，因為無法善用時間而常常要加班。

44薪水很重要，信任更重要

○努力提升自己在公司裡的信任度，很快就能接到大案子，薪水自然水漲船高。

╳覺得公司的薪水永遠比自己期望的低，因此降低工作標準或推諉責任，反而永遠無法出頭。

45不要把雞蛋放在同一個籃子裡

○單一往來對象若占公司業績60?太高了，因此會努力開發客戶，降低公司風險。

╳認為下游廠商不會倒，依存度甚至到100?

46建立工作的防錯機制

○知道double check的重要性，抱持「我沒有把錯誤揪出來的話，整間公司都會陷入麻煩」的自覺。

╳以為公司不信任自己而產生反感。

47拖延只會讓事情變嚴重

○即使被客戶教訓也誠實告訴主管，有時反而能留下客戶。

╳害怕客戶對上司抱怨自己，隱瞞重大事件，反而使公司失去客戶。

48評估市場要客觀

○投入新市場前客觀評估利弊，並分析可能性，讓主管能判斷是否投資新市場。

╳因為怕之後要扛責任，只會報告不好的消息，反而使公司失去大好的投資機會。

49隨時準備好才能賺到錢

○氣象預報有大雨就知道門市要備傘、寒流來要有熱包子。

╳不在乎客人有沒有買到想要的商品。

50勇敢分享自己的錯誤

○把自己的錯誤變教材，讓大家以後不犯這個錯，就能降低公司為相同錯誤付出的成本。

╳隱瞞錯誤導致其他人也不斷犯相同的錯，是公司的潛在損失。

• 作者： 香川晉平
• 譯者： 涂祐庭
• 出版社： 高寶
• I S B N ： 9789863610441
• 頁數： 240
• 規格： 15cm×21cm
• 裝別： 平裝
• 印刷： 單色
• 出版日期： 2014 年 08 月 27 日